La globalización de mercados, el avance tecnológico, la
recesión global de 2008-2009 sumado a otros efectos de la crisis financiera han
causado estragos financieros en casi todas las empresas del mundo. Estas a su
vez buscan mantenerse en el mercado ahorrando recursos e inclusive, haciendo
recortes considerables de personal en todo nivel afectando en gran manera la
sociedad. Una de las alternativas planteadas es buscar la innovación del modelo
de negocio. Por ello, negociar y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores resultados y beneficios brindando
sostenibilidad a la empresa y por ende a sus empleados.
Podemos plantear un concepto de negociación, enfocándola
como un proceso para evitar confrontaciones, obtener concesiones, alcanzar
objetivos y más, traduciéndose en beneficios que al satisfacer las partes
intervinientes se consideraría como la negociación exitosa. La negociación
comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un
compromiso o de un trato consensado, en relación a las soluciones, derechos y
obligaciones obtenidas por otras formas como la coerción[1]. Negociar es tratar
de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte en la búsqueda de
que sea beneficioso para las dos partes en la negociación.
Pero
nada de lo anterior puede ser sostenible si de inicio no se da una base de una
buena comunicación lo cual es el primer paso para ser un negociador de alto
nivel pero solo es una de las habilidades que compone a este ser
empresarial, ya que sin una adecuada
planificación de nuestros argumentos, ideas y resultados que queremos obtener
ante nuestro cliente o prospecto, podemos terminar aceptando lo que nuestra
contraparte nos imponga por lo cual
siempre se debe tener presente
que nuestro objetivo es llegar a un acuerdo que beneficie las dos partes y que
se va a desarrollar a través de una oferta y
una demanda en donde la
información que se intercambia determina el curso de la negociación dando
cavidad a que si no se maneja adecuadamente la comunicación pueden presentarse
diferentes factores que obligue a realizar las negociaciones en otra
oportunidad generando así procesos que incrementan costos o en casos ya de un nivel
mayor puede causar la ruptura con la contraparte definitivamente.
En si
son muchas las estrategias que se pueden crear para lograr el éxito en una negociación, el portal Die Karriere Bibel (1) propone
5 pasos para que la negociación llegue siempre a feliz término y estos son :
1. Preparación: Una buena
preparación es primordial cuando se va a realizar una negociación, se debe
conocer previamente a la contraparte, tener toda la información que sea posible
y que nos pueda ayudar; saber ¿cuáles
son las expectativas y necesidades del cliente?; se debe tener claro ¿cual es el objetivo que se desea
alcanzar?, ¿qué acuerdos con la otra
parte contemplamos como posibles?, y ¿qué resultado de la negociación sería
inaceptable?.
2. Escuchar:
Más que una estrategia, escuchar es un arte y quien logra
aplicarlo en el campo de negociación lleva la partida ganada, pues por lo general, los clientes más que
buscar solución a sus necesidades buscan
quien los escuche. Cuando no se tiene
suficiente información del cliente escucharlo con atención es la mejor clave
para descubrir sus necesidades. Es recomendable repetir las declaraciones de la
otra parte con nuestras propias palabras, mostrando siempre respeto,
comprensión e interés por buscar una solución a sus necesidades.
3. Preguntar:
Quien hace preguntas es quien lidera la conversación. Saber preguntar es
importante ya que podemos poner a la defensiva al cliente. Utilizar preguntas
claras, concisas y oportunas, con un tono de voz adecuado permite que el
cliente se sienta en confianza para exponer sus necesidades. Las preguntas
deben ser siempre enfocadas a obtener toda la información no conocida del
cliente.
4. Hablar
y dejar hablar: Permitirle al cliente expresar sus necesidades y argumentos
es importante en una negociación, pues esto genera confianza entre las partes,
pero siendo el negociador el que debe controlar
y liderar la conversación, no es conveniente que el cliente se tome más
tiempo de lo debido, cuando esta suceda
la forma más fácil de retomar la palabra
es mirar directamente a los ojos del cliente, levantar las cejas y poner
cara de duda, esta pose le resta seguridad,
forzando a un cambio de actitud comunicativa del interlocutor.
5. Practicar:
Entre mas se habla más elocuencia se gana, pero entre mas actuemos mas
experiencias lograremos y estas son la carta de presentación en la hora de
negociar, pues un cliente se siente seguro cuando el negociador lo asesora y
brinda soluciones en base a diversas experiencias vividas.
Para concluir en el campo de los negocios es muy amplio,
se dice que la negociación es un arte en el cual se deben tener claros los
objetivos, tener una preparación anticipada a la negociación, aplicar una serie
de estrategias y tácticas que sean efectivas en la consecución de una negociación
exitosa. Es también muy importante la convicción y la aptitud al negociar
buscando clientes satisfechos.
ALEXANDRA
CARREÑO
JOHN
ALMANZA
ANDRES
GONZALEZ
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